Курсы менеджера по продажам
Менеджер по продажам сегодня — чуть ли не самый важный человек в компании. Без его труда немыслимо финансовое благополучие предприятия. Он продвигает на рынок продукт компании, на которую работает. Он постоянно находится в контакте с существующими и потенциальными клиентами: контролирует заключение договоров, оплату контрактов и отгрузку товара.
Безусловно, основными инструментами работы менеджера по продажам являются коммуникативные навыки (вербальные и невербальные), умение убеждать и владение техниками продвижения. Но еще более важной составляющей успешной работы менеджера по продажам является знание специальных компьютерных программ и владение практическими навыками. В рамках программы обучения Центра «Экселенд» профессии Менеджер по продажам слушатели изучают методы эффективных продаж товаров и услуг.
Курсы менеджера по продажам помогают сформировать системный подход к продажам, изучить все этапы от первого контакта с клиентом до заключения договора. Программа курса построена таким образом, что значительную часть времени занимают тренинговые упражнения, разбор практических кейсов и выработка навыков.
Практические примеры и упражнения подбираются для сферы, в которой работают или планируют работать слушатели, что дает возможность понять свои сильные стороны и поработать над слабыми.
По окончании курсов Вы получите престижное свидетельство Центра или сертификат (на выбор).
Программа курса:
Тема 1. Продажи
Этапы процесса продаж.
Типы продаж.
Тема 2. Менеджер по продажам
Обязанности менеджера по продажам.
Должностная инструкция менеджера по продажам
Тема 3. Потребители
Покупательское поведение потребителей.
Покупательское поведение организаций.
Факторы, влияющие на покупательское поведение организаций.
Развитие практики закупок.
Тема 4. Продажи
Поиск клиента.
Определение целей.
Подготовка к взаимодействию.
Установление контакта с клиентом.
Выявление запросов и потребностей клиента.
Презентация товара или услуги.
Ответы на возражения клиента.
Завершение сделки.
Тема 5. Типы покупателей.
Ориентация в потребностях клиентов.
Основные покупательские мотивы и потребности.
Методы определения покупательских мотивов.
Техника активного слушания.
Техника постановки вопросов.
Типология клиентов и покупателей.
Практикум по определению типа клиента и способа взаимодействия с ним.
Тема 6. Телемаркетинг
Техника телефонных продаж.
Правила успешного разговора с клиентом по телефону.
Возражения.
Способы преодоления возражений.
Тема 7. Управление конфликтами. Претензии и жалобы.
Работа с обоснованными и необоснованными претензиями клиента.
Стратегия разрешения конфликтов.
Практическое задание:
Практикум «Конфликтный клиент»
Тема 8. Публичные выступления в менеджменте по продажам.
Виды речи.
Манера изложения.
Убеждение аудитории в честности и компетенции выступающего.
Умение убеждать.
Техника аргументации.
Практическое задание 1:
Публичное выступление.
Тема 9. Тренинг «Успешная Презентация»
Подача информации.
Информационное оснащение презентации.
Техническое оснащение презентации.
Практическое задание 1:
Презентация.
Практика эффективного делового общения:
- Правила успешной деятельности менеджера по продажам.
- Специфика деятельности менеджера по продажам в разных видах продажах B2B, B2C.
- Внутренняя структура человека.
- Виды информации.
- Установление позитивного вербального (речевого) контакта:
- Самопрезентация. Тренинг «Самопрезентация».
- Уверенное, неуверенное и агрессивное поведение. Тренинг «Три реакции».
- Как работать с агрессивным клиентом
- Три шага, снижающие напряженность
- Психологические приёмы, помогающие сохранить спокойствие в общении с агрессивными людьми
- Приём эффективной коммуникации «Употребление в своей речи слов и предложений из речи собеседника». Тренинг «Конкретная ситуация в магазине».
- Приём эффективной коммуникации «Умение слушать – критерий коммуникабельности».
- Вопросы в диалоге с собеседником.
- Умение делать комплименты. Тренинг «Примеры комплиментов».
- Типология людей.
- Упражнение для выработки позитивного образа мышления.
- Установление позитивного невербального контакта (невербалика в продажах).
- Страхи клиента в работе менеджера по продажам.
- Невербальная информация в процессе общения.
- Техники невербального общения для повышения продаж.
- Техники невербального общения.
- Сигналы невербального общения в процессе переговоров (невербалика в переговорах).
- Пространство и работа с клиентом.
- Основы клиеноориентированного подхода в продажах (АВСD/DISC)
Технология эффективных продаж. Этапы заключения сделки (продажи товара)
- Воронка продаж как эффективный инструмент анализа
- Этап 1. Сбор информации о клиенте.
- Профессионально поставленные вопросы – залог и суть успеха.
- Тренинг «Начало общения с клиентом».
- Тренинг «Переформулирование».
- Приём эффективной коммуникации «Забудьте союз «но» и замените его союзом «и».
- Общие принципы работы менеджера с клиентом
- Язык общения с клиентом.
- Приём эффективной коммуникации «Как правильно задавать вопросы»
- Эффективные фразы.
- Этап 2. Презентация.
- Цели презентации.
- Тренинг «Приём «Вопрос в монологе».
- Работа с групповым клиентом.
- Этап 3. Работа с возражениями клиента.
- Работа с возражениями клиента.
- Правила работы с возражениями.
- Эффективная технология в работе с возражениями.
- Эффективная обработка возражений (скрипты).
- Стандартные ошибки при работе с возражениями.
- Тренинг «Ответы на возражения».
- Переговоры о цене.
- Этап 4. Завершение работы с клиентом.
- Пробное завершение сделки.
- Приемы завершения сделки, которые можно применять на любом этапе
- СПИН – продажи.
- Техника и метод СПИН – продаж. Научитесь продавать так, чтобы покупали!
Телефонный маркетинг. Холодные звонки. Продажи по телефону.
- Общая информация.
- Вступление к разговору
- Тренинг «Вступление в телефонном разговоре».
- Разговор с клиентом по телефону. Десять заповедей.
- Домашние заготовки
- Статистический учет как средство увеличения продаж.
- Возможности автоответчика.
- Специальные предложения
- Сосредоточьтесь - и успех не заставит себя ждать.
- Причины поражений в телефонном маркетинге.
- Холодные звонки.
- Перед тем как звонить, надо подготовиться.
- Обязательно вести статистику и учёт.
- Цели телефонного контакта.
- Работа с секретарём клиента.
- Тренинг «Конкретная ситуация. Холодный звонок».
- Таким образом, в итоге.
- Ответы на возражения.
- Тренинг «Конкретная ситуация. Звонок оптовому дилеру».
- Продажи по переписке.
- Пять работающих триггеров.
Зачёт.
Курсы менеджера по продажам
Менеджер по продажам сегодня — чуть ли не самый важный человек в компании. Без его труда немыслимо финансовое благополучие предприятия. Он продвигает на рынок продукт компании, на которую работает. Он постоянно находится в контакте с существующими и потенциальными клиентами: контролирует заключение договоров, оплату контрактов и отгрузку товара.
Безусловно, основными инструментами работы менеджера по продажам являются коммуникативные навыки (вербальные и невербальные), умение убеждать и владение техниками продвижения. Но еще более важной составляющей успешной работы менеджера по продажам является знание специальных компьютерных программ и владение практическими навыками. В рамках программы обучения Центра «Экселенд» профессии Менеджер по продажам слушатели изучают методы эффективных продаж товаров и услуг.
Курсы менеджера по продажам помогают сформировать системный подход к продажам, изучить все этапы от первого контакта с клиентом до заключения договора. Программа курса построена таким образом, что значительную часть времени занимают тренинговые упражнения, разбор практических кейсов и выработка навыков.
Практические примеры и упражнения подбираются для сферы, в которой работают или планируют работать слушатели, что дает возможность понять свои сильные стороны и поработать над слабыми.
По окончании курсов Вы получите престижное свидетельство Центра или сертификат (на выбор).
Программа курса:
Тема 1. Продажи
Этапы процесса продаж.
Типы продаж.
Тема 2. Менеджер по продажам
Обязанности менеджера по продажам.
Должностная инструкция менеджера по продажам
Тема 3. Потребители
Покупательское поведение потребителей.
Покупательское поведение организаций.
Факторы, влияющие на покупательское поведение организаций.
Развитие практики закупок.
Тема 4. Продажи
Поиск клиента.
Определение целей.
Подготовка к взаимодействию.
Установление контакта с клиентом.
Выявление запросов и потребностей клиента.
Презентация товара или услуги.
Ответы на возражения клиента.
Завершение сделки.
Тема 5. Типы покупателей.
Ориентация в потребностях клиентов.
Основные покупательские мотивы и потребности.
Методы определения покупательских мотивов.
Техника активного слушания.
Техника постановки вопросов.
Типология клиентов и покупателей.
Практикум по определению типа клиента и способа взаимодействия с ним.
Тема 6. Телемаркетинг
Техника телефонных продаж.
Правила успешного разговора с клиентом по телефону.
Возражения.
Способы преодоления возражений.
Тема 7. Управление конфликтами. Претензии и жалобы.
Работа с обоснованными и необоснованными претензиями клиента.
Стратегия разрешения конфликтов.
Практическое задание:
Практикум «Конфликтный клиент»
Тема 8. Публичные выступления в менеджменте по продажам.
Виды речи.
Манера изложения.
Убеждение аудитории в честности и компетенции выступающего.
Умение убеждать.
Техника аргументации.
Практическое задание 1:
Публичное выступление.
Тема 9. Тренинг «Успешная Презентация»
Подача информации.
Информационное оснащение презентации.
Техническое оснащение презентации.
Практическое задание 1:
Презентация.
Практика эффективного делового общения:
- Правила успешной деятельности менеджера по продажам.
- Специфика деятельности менеджера по продажам в разных видах продажах B2B, B2C.
- Внутренняя структура человека.
- Виды информации.
- Установление позитивного вербального (речевого) контакта:
- Самопрезентация. Тренинг «Самопрезентация».
- Уверенное, неуверенное и агрессивное поведение. Тренинг «Три реакции».
- Как работать с агрессивным клиентом
- Три шага, снижающие напряженность
- Психологические приёмы, помогающие сохранить спокойствие в общении с агрессивными людьми
- Приём эффективной коммуникации «Употребление в своей речи слов и предложений из речи собеседника». Тренинг «Конкретная ситуация в магазине».
- Приём эффективной коммуникации «Умение слушать – критерий коммуникабельности».
- Вопросы в диалоге с собеседником.
- Умение делать комплименты. Тренинг «Примеры комплиментов».
- Типология людей.
- Упражнение для выработки позитивного образа мышления.
- Установление позитивного невербального контакта (невербалика в продажах).
- Страхи клиента в работе менеджера по продажам.
- Невербальная информация в процессе общения.
- Техники невербального общения для повышения продаж.
- Техники невербального общения.
- Сигналы невербального общения в процессе переговоров (невербалика в переговорах).
- Пространство и работа с клиентом.
- Основы клиеноориентированного подхода в продажах (АВСD/DISC)
Технология эффективных продаж. Этапы заключения сделки (продажи товара)
- Воронка продаж как эффективный инструмент анализа
- Этап 1. Сбор информации о клиенте.
- Профессионально поставленные вопросы – залог и суть успеха.
- Тренинг «Начало общения с клиентом».
- Тренинг «Переформулирование».
- Приём эффективной коммуникации «Забудьте союз «но» и замените его союзом «и».
- Общие принципы работы менеджера с клиентом
- Язык общения с клиентом.
- Приём эффективной коммуникации «Как правильно задавать вопросы»
- Эффективные фразы.
- Этап 2. Презентация.
- Цели презентации.
- Тренинг «Приём «Вопрос в монологе».
- Работа с групповым клиентом.
- Этап 3. Работа с возражениями клиента.
- Работа с возражениями клиента.
- Правила работы с возражениями.
- Эффективная технология в работе с возражениями.
- Эффективная обработка возражений (скрипты).
- Стандартные ошибки при работе с возражениями.
- Тренинг «Ответы на возражения».
- Переговоры о цене.
- Этап 4. Завершение работы с клиентом.
- Пробное завершение сделки.
- Приемы завершения сделки, которые можно применять на любом этапе
- СПИН – продажи.
- Техника и метод СПИН – продаж. Научитесь продавать так, чтобы покупали!
Телефонный маркетинг. Холодные звонки. Продажи по телефону.
- Общая информация.
- Вступление к разговору
- Тренинг «Вступление в телефонном разговоре».
- Разговор с клиентом по телефону. Десять заповедей.
- Домашние заготовки
- Статистический учет как средство увеличения продаж.
- Возможности автоответчика.
- Специальные предложения
- Сосредоточьтесь - и успех не заставит себя ждать.
- Причины поражений в телефонном маркетинге.
- Холодные звонки.
- Перед тем как звонить, надо подготовиться.
- Обязательно вести статистику и учёт.
- Цели телефонного контакта.
- Работа с секретарём клиента.
- Тренинг «Конкретная ситуация. Холодный звонок».
- Таким образом, в итоге.
- Ответы на возражения.
- Тренинг «Конкретная ситуация. Звонок оптовому дилеру».
- Продажи по переписке.
- Пять работающих триггеров.
Зачёт.
Курсы менеджера по продажам
Менеджер по продажам сегодня — чуть ли не самый важный человек в компании. Без его труда немыслимо финансовое благополучие предприятия. Он продвигает на рынок продукт компании, на которую работает. Он постоянно находится в контакте с существующими и потенциальными клиентами: контролирует заключение договоров, оплату контрактов и отгрузку товара.
Безусловно, основными инструментами работы менеджера по продажам являются коммуникативные навыки (вербальные и невербальные), умение убеждать и владение техниками продвижения. Но еще более важной составляющей успешной работы менеджера по продажам является знание специальных компьютерных программ и владение практическими навыками. В рамках программы обучения Центра «Экселенд» профессии Менеджер по продажам слушатели изучают методы эффективных продаж товаров и услуг.
Курсы менеджера по продажам помогают сформировать системный подход к продажам, изучить все этапы от первого контакта с клиентом до заключения договора. Программа курса построена таким образом, что значительную часть времени занимают тренинговые упражнения, разбор практических кейсов и выработка навыков.
Практические примеры и упражнения подбираются для сферы, в которой работают или планируют работать слушатели, что дает возможность понять свои сильные стороны и поработать над слабыми.
По окончании курсов Вы получите престижное свидетельство Центра или сертификат (на выбор).
Программа курса:
Тема 1. Продажи
Этапы процесса продаж.
Типы продаж.
Тема 2. Менеджер по продажам
Обязанности менеджера по продажам.
Должностная инструкция менеджера по продажам
Тема 3. Потребители
Покупательское поведение потребителей.
Покупательское поведение организаций.
Факторы, влияющие на покупательское поведение организаций.
Развитие практики закупок.
Тема 4. Продажи
Поиск клиента.
Определение целей.
Подготовка к взаимодействию.
Установление контакта с клиентом.
Выявление запросов и потребностей клиента.
Презентация товара или услуги.
Ответы на возражения клиента.
Завершение сделки.
Тема 5. Типы покупателей.
Ориентация в потребностях клиентов.
Основные покупательские мотивы и потребности.
Методы определения покупательских мотивов.
Техника активного слушания.
Техника постановки вопросов.
Типология клиентов и покупателей.
Практикум по определению типа клиента и способа взаимодействия с ним.
Тема 6. Телемаркетинг
Техника телефонных продаж.
Правила успешного разговора с клиентом по телефону.
Возражения.
Способы преодоления возражений.
Тема 7. Управление конфликтами. Претензии и жалобы.
Работа с обоснованными и необоснованными претензиями клиента.
Стратегия разрешения конфликтов.
Практическое задание:
Практикум «Конфликтный клиент»
Тема 8. Публичные выступления в менеджменте по продажам.
Виды речи.
Манера изложения.
Убеждение аудитории в честности и компетенции выступающего.
Умение убеждать.
Техника аргументации.
Практическое задание 1:
Публичное выступление.
Тема 9. Тренинг «Успешная Презентация»
Подача информации.
Информационное оснащение презентации.
Техническое оснащение презентации.
Практическое задание 1:
Презентация.
Практика эффективного делового общения:
- Правила успешной деятельности менеджера по продажам.
- Специфика деятельности менеджера по продажам в разных видах продажах B2B, B2C.
- Внутренняя структура человека.
- Виды информации.
- Установление позитивного вербального (речевого) контакта:
- Самопрезентация. Тренинг «Самопрезентация».
- Уверенное, неуверенное и агрессивное поведение. Тренинг «Три реакции».
- Как работать с агрессивным клиентом
- Три шага, снижающие напряженность
- Психологические приёмы, помогающие сохранить спокойствие в общении с агрессивными людьми
- Приём эффективной коммуникации «Употребление в своей речи слов и предложений из речи собеседника». Тренинг «Конкретная ситуация в магазине».
- Приём эффективной коммуникации «Умение слушать – критерий коммуникабельности».
- Вопросы в диалоге с собеседником.
- Умение делать комплименты. Тренинг «Примеры комплиментов».
- Типология людей.
- Упражнение для выработки позитивного образа мышления.
- Установление позитивного невербального контакта (невербалика в продажах).
- Страхи клиента в работе менеджера по продажам.
- Невербальная информация в процессе общения.
- Техники невербального общения для повышения продаж.
- Техники невербального общения.
- Сигналы невербального общения в процессе переговоров (невербалика в переговорах).
- Пространство и работа с клиентом.
- Основы клиеноориентированного подхода в продажах (АВСD/DISC)
Технология эффективных продаж. Этапы заключения сделки (продажи товара)
- Воронка продаж как эффективный инструмент анализа
- Этап 1. Сбор информации о клиенте.
- Профессионально поставленные вопросы – залог и суть успеха.
- Тренинг «Начало общения с клиентом».
- Тренинг «Переформулирование».
- Приём эффективной коммуникации «Забудьте союз «но» и замените его союзом «и».
- Общие принципы работы менеджера с клиентом
- Язык общения с клиентом.
- Приём эффективной коммуникации «Как правильно задавать вопросы»
- Эффективные фразы.
- Этап 2. Презентация.
- Цели презентации.
- Тренинг «Приём «Вопрос в монологе».
- Работа с групповым клиентом.
- Этап 3. Работа с возражениями клиента.
- Работа с возражениями клиента.
- Правила работы с возражениями.
- Эффективная технология в работе с возражениями.
- Эффективная обработка возражений (скрипты).
- Стандартные ошибки при работе с возражениями.
- Тренинг «Ответы на возражения».
- Переговоры о цене.
- Этап 4. Завершение работы с клиентом.
- Пробное завершение сделки.
- Приемы завершения сделки, которые можно применять на любом этапе
- СПИН – продажи.
- Техника и метод СПИН – продаж. Научитесь продавать так, чтобы покупали!
Телефонный маркетинг. Холодные звонки. Продажи по телефону.
- Общая информация.
- Вступление к разговору
- Тренинг «Вступление в телефонном разговоре».
- Разговор с клиентом по телефону. Десять заповедей.
- Домашние заготовки
- Статистический учет как средство увеличения продаж.
- Возможности автоответчика.
- Специальные предложения
- Сосредоточьтесь - и успех не заставит себя ждать.
- Причины поражений в телефонном маркетинге.
- Холодные звонки.
- Перед тем как звонить, надо подготовиться.
- Обязательно вести статистику и учёт.
- Цели телефонного контакта.
- Работа с секретарём клиента.
- Тренинг «Конкретная ситуация. Холодный звонок».
- Таким образом, в итоге.
- Ответы на возражения.
- Тренинг «Конкретная ситуация. Звонок оптовому дилеру».
- Продажи по переписке.
- Пять работающих триггеров.
Зачёт.
